Der Titel des Vortrags, »Wecke den Hai in dir!«, hat offensichtlich neugierig gemacht, denn der Konferenzraum im obersten Stock des Burda Media Towers in Offenburg war gut gefüllt mit Mitgliedern und Gästen des Marketing-Clubs Ortenau/Offenburg. Es ging um das Thema Erfolg im Vertrieb. Die Referentin Katja Porsch packte dieses Thema sehr authentisch und emotional an, indem sie offen über ihr eigenes Scheitern sprach. Porsch war unter den abschlussstärksten Immobilienverkäufern Deutschlands und war pleite, aber ist wieder aufgestanden. Heute ist sie erfolgreiche Sales-Expertin und Buchautorin. 

Katja Porsch weiß aus eigener Erfahrung, was Erfolg ausmacht und nennt die drei wichtigsten Punkte: Fokus, Kommunikation und Motivation. »Jeder Mensch kann erfolgreich sein, wenn er sich auf sich konzentriert und die eigenen Möglichkeiten nutzt.« Davon ist die Referentin überzeugt und appelliert: »Sie dürfen nie den eigenen Fokus aus den Augen verlieren!« – auch wenn das einem oft schwer gemacht werde.

»Rhabarber-Typen« 

Zum Beispiel in Meetings, wenn man eine Idee präsentiert. Dann kämen die »Ja, aber...«- und »Das Problem ist...«-Einwände. »Bei mir heißen diese Typen Rhabarber. Haben Sie schon mal von erfolgreichem Rhabarber gehört?«, fragte Katja Porsch. »Wer nur Probleme sieht, kann keinen Erfolg haben«, betonte sie. 

Leider seien Menschen oft auf Probleme fokussiert. Jeder Mensch habe täglich etwa 60 000 Gedanken im Kopf. Davon seien nur drei Prozent automatisch positiv, 25 Prozent negativ – der Rest sei unbedeutend. »Wir müssen also richtig was tun, damit unser Tag positiv wird.« Man dürfe die Macht der Erwartung nicht unterschätzen. Alles fange mit unseren Gedanken an. Diese beeinflussten unsere Wahrnehmung, die wiederum unser Verhalten steuere. Und unser Verhalten beeinflusse das Ergebnis: Porschs Fazit: »Wir bekommen immer das, was wir erwarten.«

Emotionen ansprechen

Eine weitere wichtige Voraussetzung für den Erfolg sei die Kommunikation. Im Vertrieb gehe es darum, unser Gegenüber zu überzeugen. Wer sind die besten Überzeugungskünstler? Kinder! »Sie argumentieren nie rational, sie sprechen immer unsere Emotionen an.« Entscheidungen würden im Zwischenhirn getroffen und das sei empfänglich für Emotionen.  

Die dritte Voraussetzung für Erfolg ist die Motivation. »Wer Erfolg haben will, muss bereit sein, zu scheitern und wieder aufzustehen«, so Porsch. Wenn man nicht bereit sei, die eigene Komfortzone zu verlassen, fehle die Motivation, etwas zu bewegen. »Wer Erfolg haben will, muss etwas wagen und sich bewegen«, weiß die Referentin. Als Vorbild dienen wieder die Kinder. Die lernen nur deshalb laufen, weil sie losrennen, hinfallen und wieder aufstehen. »Laufen lernen wir nur durchs Laufen. Und verkaufen nur durchs Verkaufen«, resümierte Katja Porsch.