Herr Schuster, der Winzerkeller gönnt sich mit Schloss Munzingen auch eine eigene Sektmarke. Sekt ist ein Nischengetränk, von dem der Deutsche weniger als vier Liter im Jahr trinkt. Lohnt sich das überhaupt?
Schuster: Ja, natürlich! Wir hatten im vergangenen Jahr hier eine Wachstumsrate von 25 Prozent. Für uns ist das keine Nische. Obwohl wir gegen Größen wie Rotkäppchen oder Henkel natürlich ein Winzling sind.

 Und mit der Entwicklung der Marke sind Sie zufrieden?
Schuster: Ja, sehr. Das war für uns auch Anlass, eine Line-Extension der Marke im Bereich Wein auf den Markt zu bringen.

 Wenn man eine Tour durch den Winzerkeller gemacht hat, dann ist man erstaunt, wie riesengroß er ist. Zu groß?
Schuster: Er ist aus der seinerzeitigen Sicht richtig gebaut worden. Aber durch die Änderung der Gesetzeslage in den 1970er- und 1980er-Jahren ist er dann ganz zu groß geworden, weil es plötzlich Ertragsregulierungen in Europa gab. Wenn Sie einen Betrieb dieser Art heute auf der grünen Wiese bauen würden, gäbe es natürlich neue technische Errungenschaften. Und ganz sicher würde er nicht diese Größe haben. 

Wie groß genau ist er?
Schuster: Wir haben hier 22 Hektar Gelände, davon sieben Hektar überbaute Fläche. Es ist natürlich positiv, dass wir viel Platz haben. Aber in der Instandhaltung ist es ein Erbe, das gelebt werden muss.

 Sie haben 105 Millionen Liter Tankkapazität, produzierten aber zuletzt nur etwa 15 Millionen Liter.
Schuster: Die Tankkapazität ist immer deutlich größer, als das, was eingelagert wird.

 Aber die Faustformel sagt, man braucht Platz für drei Jahrgänge. Drei mal 15 sind 45. Das heißt: Sie haben mehr als doppelt so viel Platz in den Tanks, wie Sie brauchen.
Schuster: Das stimmt ungefähr. Wir rechnen mit 20 bis 22 Millionen Litern, die wir hier jährlich handeln, also erzeugen oder einkaufen. 2013 war ein ganz schwaches Jahr in ganz Baden. Da hätten wir bequem die ganze badische Ernte nur bei uns einlagern können.

 Sie haben es eben als Erbe bezeichnet. Man könnte auch sagen: Hypothek oder Last.
Schuster: Nein, diese Dinge sind abgeschrieben. Sie drücken nicht auf unseren Ertrag. Sie kosten natürlich in der Instandhaltung. Aber es gibt uns Luft für zukünftige Geschäftsfelder, etwa in der Lohnabfüllung. Wenn wir diesen Bereich weiter ausbauen, müssen wir nicht mehr investieren.

 Über welche Produkte reden wir hier?
Schuster: Namen darf ich natürlich nicht nennen. Aber wir reden zum Beispiel mit Winzergenossenschaften, die Teile ihres Portfolios hier abfüllen lassen. Wir reden aber auch über große Handelsgesellschaften und deren Eigenmarken.

 Die Winzergenossenschaft Ettenheim hat sich aufgelöst und den Winzerkeller zuvor verlassen. Kommen jetzt Mitglieder zurück?
Schuster: Ein Großwinzer hat sich anders orientiert. Die übrigen Mitglieder haben sich der WG Münchweier angeschlossen und kommen zu uns zurück. So war es auch immer geplant.

 Und was ist aus Schliengen-Müllheim geworden? Die WG hat ihre Mitgliedschaft zum Ende dieses Jahres gekündigt.
Schuster: Das ist auch der aktuelle Stand. Schliengen-Müllheim ist aber anders als Ettenheim nur eine teilanliefernde Genossenschaft.

 Das Traubengeld lag zuletzt bei 8660 Euro pro Hektar. Werden Sie dieses Niveau wieder erreichen?
Schuster: Über das Traubengeld reden wir öffentlich nicht so gerne, bevor wir unsere Generalversammlung haben. Die ist Ende Juni. Aber was ich verraten kann: Es wird nicht nach unten gehen.

 8660 Euro – das ist solide. Aber auch nicht mehr. Es gibt Winzergenossenschaften in der Region, die schaffen 11 000 und mehr.
Schuster: Würden wir die teilselbstvermarktenden Genossenschaften herausrechnen – was wir bisher nicht gemacht haben – dann kämen wir auf ein Traubengeld von etwa 9500 Euro. Aber Sie haben Recht: Es gibt Genossenschaften, die deutlich mehr zahlen. Schauen Sie nur nach Südtirol. Mit diesen Werten können wir uns aber nicht messen. Denn unsere Mission ist es, Übermengen in Baden zu vermarkten. Das geht über den Lebensmittelhandel und den Discount – und da erreichen Sie nicht diese Preise. Es ist also schwer vergleichbar. Wir sehen aber Luft nach oben und wollen das in den nächsten Jahren auch beweisen.

 Im Einzelhandel liegt der Preis für den Liter Wein im Schnitt bei weniger als drei Euro. Sind Sie da überhaupt konkurrenzfähig?
Schuster: Ja, Gott sei Dank! Aber es kommt viel Billigwein aus dem Ausland zu uns. Zu Preisen, die auch dort nicht immer kostendeckend sind. Da gehen wir dann nicht mit. Aber obschon der deutsche Handel wettbewerbsfähig und preisaggressiv ist, ist er auf der anderen Seite auch vernünftig. Er weiß, dass deutscher Wein ins Regal gehört.

 Den Badischen Wein in diesen Vergleich zu ziehen, ist das so, als würde man den Biobauern fragen, warum seine Milch teurer ist als bei Aldi?
Schuster: Das ist eine schwierige Frage. Wenn Sie einen Milchhof mit 60 Kühen haben, dann haben Sie in einem Jahr auch annähernd dieselbe Menge Milch wie im Vorjahr. Der Weinertrag hängt an der Natur. 2013 hatten wir in Baden eine Gesamternte von einer Million Hektoliter. Normal sind 25 Prozent mehr. Das wirkt auf die Preise. Es gibt aber Weingebiete, wo es noch deutlich mehr schwankt als bei uns in Baden.

 2015 lag Ihr Umsatz bei 40,9 Millionen Euro. Wie sah es 2016 aus?
Schuster: Auch das darf ich vor der Generalversammlung nicht besprechen. Umsatz und Ertrag sind aber erfreulich nach oben gegangen.

 Zuletzt haben Sie eine schwarze Null geschrieben.
Schuster: Ja. Ob der Ertrag sich so weit verbessert hat, wie wir hoffen, wird sich in den nächsten Wochen zeigen, wenn wir den Jahresabschluss fertiggestellt haben.

 Weine aus Chile, Australien oder Südafrika finden sich heute längst in deutschen Supermarktregalen. Wie groß ist die Konkurrenz durch Produzenten aus Übersee? 
Schuster: Vor etwa 15 Jahren kamen diese Weine ins Spiel. Da hatten wir Angst, dass sie uns überrennen. Die haben die besseren Anbaukonditionen, das bessere Klima, deutlich geringere Produktionskosten. Aber es ist nicht passiert. Der Marktanteil in Deutschland liegt seither bei rund fünf Prozent. Warum? Weil die Weine trotz allem nicht die günstigsten sind. Und wenn, ist der Preis auch nicht alles. Der Verbraucher trinkt gerne das, was er in der Heimat vorfindet. Vor allem, weil wir es schaffen, hervorragende Qualität zu liefern. Früher gab es durchaus Produkte, die man als alkoholhaltiges Getränk bezeichnen konnte, aber eigentlich nicht als Wein. Das ist heute anders.

 Sie haben eine recht erfolgreiche Kampagne mit dem Discounter Lidl gehabt, mit den »Jungen Winzern«. Geht diese Zusammenarbeit weiter?
Schuster: Ja, das ist langfristig angelegt. Es soll helfen, den Generationswechsel im Weinbau mitzugestalten. Das Projekt läuft seit 2009 und ist sehr erfolgreich.

 Den Erfolg messen Sie an den Mengen?
Schuster: Und daran, dass wir es geschafft haben, bei einem Discounter hervorragende Weine zu einem vernünftigen Preis anzubieten. Für den Discounter ist das ein Premiumprodukt.

 Der Lidl-Kunde spart bei der Butter und beim Sprudel und belohnt sich mit einer schönen Flasche Wein.
Schuster: So könnte man es ausdrücken. Und der Kunde nimmt eben an, dass eine Flasche Wein bei Lidl für 5,99 Euro bei anderen Händlern deutlich teurer wäre. Also greift er zu.

  Kommt die Kartonverpackung von Wein aus der Schmuddelecke raus?
Schuster: Also, das ist ein deutsches Problem. In anderen Ländern gibt es da weniger Vorbehalte. Unsere Wertvorstellung ist sehr an Glas gebunden, das hat aber nichts mit der Qualität des Produkts zu tun. In Australien etwa stehen Flasche, Tetrapak und drei Liter Bag-in-Box im Regal nebeneinander. Und beim Preis pro Liter gibt es kaum Unterschiede. Bei uns finden Sie hochwertige Weine nur in der Flasche.

 Ändert sich das?
Schuster: Das liegt am Verbraucher.

 Bisher denkt man ja: Wer Wein im Tetra Pak kauft, der nimmt auch Fanta für die Schorle.
Schuster: Ja, das denkt man. Aber Bag-in-Box und Tetra Pak schützen den Wein viel besser, weil sie kein Licht durchlassen. Aber sie würden diese Packungen nicht für Jahre in den Keller legen. Gehen Sie mal ein paar Hundert Jahre zurück, als die Glasflasche eingeführt wurde, war das auch für viele undenkbar. Oder denken Sie an die PET-Flasche fürs Mineralwasser – das hat der Verbraucher durchgesetzt, weil er keine schweren Kisten die Treppe hochtragen will. Diese Innovationen brauchen ein paar Jahre Zeit.

 Sind Sie technisch gerüstet für Bag-in-Box?
Schuster: Ja. Wir füllen Gebinde von drei bis 20 Litern ab. Denken Sie nur an Glühwein, da ist das eine echte Alternative.